第1問！
あなたはなかなか営業に行かない部下に対し、どんなマネジメントをしますか？
1. 営業同行し、手取り足取り教えてあげる
2. 飲みに誘いコミュニケーションでモチベーションを上げる
3. 研修に行かせて経営者マインドを養う
考えましたか？

第2問！
営業成績が抜群のセールスパーソンがいます。しかし遅刻が多く社員の間で は不満がたまっているようです。あなたはどうしますか？
1. 遅刻したら減給にするぞと注意する
2.連帯責任でチーム全体を叱責する
3.マネジャーを呼び出し注意させる

第3問！
残業で遅くなっている社員がいます。 仕事でいっぱいいっぱいなのか日課として義務付けている机の清掃を忘れているようです。 あなたはどうしますか？
1.仕方がないな、と代わりにやってあげる
2.仕事が優先だからと日課の掃除は目をつぶる
3.マネジャーを呼びやらせる いかがでしょう？3問とも考えましたか？
実はこのクイズですが、億万長者メーカーとして世界的に著名な人物が、あなたに答えを教えてくれますから… このまま続きをご覧ください。

これは、世界で100万人以上の社長に影響を与える（※GKIC社調べ）「ミリオネア・メーカー」ダン・ケネディによる、『世界一シビアな「社長力」養成講座』に記された内容をもとに作成したクイズです。

ダン・ケネディはダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界的第一人者であり、コピーライター、マーケティングアドバイザー、コンサルタントとして何百という大小様々な規模のクライアント企業を大成功に導いた実績を持ち 講演家としても、数万人規模の講演会を数多くこなし、レーガン元大統領をはじめ歴代米国大統領、不動産王ドナルド・トランプ、ジム・ローン、トム・ホプキンス、アンソニー・ロビンスなどの著名人との共演も数多く経験している人物です。

まず、あなたに話しておかなければならないことがあります。

それは、社員が思うように働かず、マネジメントがうまくいかないという悩み、これを解決するヒントが欲しいなら、決してやってはいけない間違いについての話です。

しかしこの話は、日本の書店では扱っていない本で紹介されている内容ですので、日本で普通に教育を受けてきた私たちにとっては、少し厳しく受け入れがたいかもしれない現実を突きつける話でもあります。
ですから、もしあなたが「会社にとって大事なのは社員、同じ人なのだから分かり合える」のようなごく普通の価値観、倫理観を持って生きてきたなら、少し心の準備をしてから、この話を聞いてください…

そして 3つのクイズの答えは徐々にわかっ てくるでしょう。

準備は、いいですか？

1つ目の間違いは、経営者マインドをあらゆる社員に求めることです。
これは、やってはいけません。
つまり、「経営者視点で考えろ」とか「自分が社長だったらどうする」など、社員にも社長と同じように考えて行動することを求めることですが、これはやってはいけないことです。

理由は簡単です。

ダン・ケネディによると普通、社員の頭には早く帰ることしかなく、あなたと社員は別の世界にいるからです。
少し想像してみて欲しいのですが、たとえば、閉店15分前の店内で、社員とあなたは何を考えていると思いますか？

恐らくあなたは「一人でも多くのお客さんに来てもらいたい」 こう考えていると思います。

しかし社員の頭のなかは「お客さんが来ると帰る時間が遅くなるから、来ないでくれ・・・」 と考えていることは、きっと想像に難くないでしょう。

そして、それはごく 普通のことです。

なぜなら、彼らには彼らの予定があり、生活があり、人生があり、それはあなたと異なるからです。

しかしあなたのビジネスはあなたの人生であり、あなたの人生はあなたのビジネスでしょうから、この2つはより合わさっていて切り離すことはできません。

しかし社員にとってはそうとは言えないでしょう。

たとえば、あなたが頭のなかでは今週の目標を達成するには日曜日も働く必要がある、というようなことを考えている時、社員は今日の夕食や観に行く映画について考えている…、というようなことも あるでしょう。

あなたが心の底から気にかけているのは「利益」ですが、 残念ながら社員は、あなたほどそれを気にかけてはいません。

給料さえ貰えればそれでうれしいものでしょう。

会社から給料が出ないとわかったら、転職するなりし、他に行くことを選択するでしょう。
つまり、社員はあなたの友人ではありません。
あなたは彼らと友人のようになれるし、ある程度はそうすべきかもしれません。
それに、彼らに対してもあなたと友人のようになることを促すこともできるでしょう。
もちろん、彼らの誕生日や子供の誕生日、また記念日などに配慮することや、彼らの健康を心から気遣うことは大事でしょうし、そうすべきでしょう。

一方で、彼らが仮にあなたに対して誕生日ケーキを用意しお祝いしてくれるとしても、それは、一部は親しみからであるとしても一部は義務感からでもあることを、あなたは知らなければなりません。

彼らは、あくまでもあなたの社員なのです。

ダン・ケネディは言います『思考は現実化する』（きこ書房）の中で、著者のナポレオン・ヒルは、彼の時代の偉大な経営者や企業家数百人によって実践された17の原則をあげており、その中のうち、「欲求の原則」は誰もが好むが、「的確な思考」を好む人はいないようだ、と。

人は心地よいものを好みます。

社員もそうですし、きっとあなたもそうでしょう。
しかし、もしあなたが社員との関係を、的確に理性的にそして現実的に考えることを拒否するなら、あなたのビジネスはどうなると思いますか。

ビジネスを続ける間ずっと「いつかわかってくれる」と社員に期待するあまり、失望、欲求不満、怒り、そして経済的損失などのリスクを感じ続けるかもしれません。

想像してください。たとえば「責任持ってやります！」と言っておきながら、定時30分前になると帰り支度を始める社員に我慢するあなたを。
今月の目標に達していないのに、週末の予定でウキウキしている社員を見てグッとこらえているあなたを。
給料のためと資金繰りに走るあなたのことなどつゆ知らず、有給申請を提出する社員に「当然の権利だから」と何も言えないあなたの姿を。
「いつかきっと社長の考えがわかってくれる」とあなたが我慢しても、社員が経営者マインドを理解する日がいつ来るのかは誰にもわかりませんし、もちろんそんな日は来ないかもしれません。

あなたのビジネスはあなたの人生であり、あなたの人生はあなたのビジネスなのですから。
ですから、的確に考えることが大切なのです。

社員にとってあなたのビジネスはあなたのものであり、自分のものではありませんから。
あらゆる社員に経営者マインドを求めるべきではありません。
そして…経営者の頭の中と、社員の心の中は本質的に異なるものであろうと理解すべきです。
雇い主と社員の関係が本質的に「敵対的」なものであることを、認めるべきです。

きっとわかってくれると期待すること、これはやってはいけないことなのです。

2つ目の間違いは、社員を公平に扱うことです。

皆会社のために働いているのだから、同じように公平に扱うべきだ。
確かにそれはその通りですが、もし社員が思うように働かず、会社がうまく いかないと悩んでいるならこれはやってはいけないことです。

ダン・ケネディは、「社員を平等に扱う必要などない」と言います。

彼が本の中で引用する話を紹介しましょう。
ダラス・カウボーイズを2回もスーパーボウル優勝に導いたジミー・ジョンソンが、私にこう語ったことがある。「チームのミーティングで、エミット・スミスが机の上に突っ伏して居眠りをしていたら、彼がふいに目を覚ましたときに椅子から転げ落ちないように、枕を用意したうえに誰かを横に立たせて見張らせるだろう。 でも、前の週の試合でブロックを4回失敗した3番手のラインマンがうたた寝なんかしていたら目覚めたときには、即、バッファローにトレードに出すだろうね」

これはつまり、
チームを勝利に導くスーパースターは大事に扱うべきで、そうでない選手はほどほどに扱うべき、 という話ですが、プロのアメリカンフットボールチームにとって、大事なことは何でしょう…？

そうです、試合に勝つ事、ですよね。

つまり試合に勝つ事のできるスーパースターを大事に扱うというのはもちろん、そうでない選手はほどほどに扱うというのは、まさにその通りで、 なぜなら、スーパースターは代えがききませんが、そうでない選手は代わりがいるからです。

会社も似ている、ということです。

あなたの代わりに営業し、あなたを安心させ、あなたのストレスを軽減してくれる社員こそ優遇すべき、ということです。

もちろんこれは、社員に接する態度を変えなさいということではなく、報酬などの待遇を優遇すべき、ということです。もしあなたが会社に貢献する社員もそうでない社員も平等に扱った場合、どういう状況になるのかを想像してみましょう。

貢献してもしなくても待遇が同じとなれば当然。
「だったら営業しないほうがラクだから」と社員が働かなくなる可能性があります。

それだけだったらまだマシかもしれません。

やがて、自分の成長に意欲的な社員…あなたにとって利益をもたらす社員は、転職するかもしれません。すると、会社には働かない社員だけが残ることになるかもしれません。
敬意は表するべきですが、勤続年数が長いというだけで優遇する必要もないでしょう。
あなたが大事にすべきは貢献する社員でありその社員には他の社員よりも待遇面で優遇すべきです。
ですから、社員を公平に扱うべきではないのです。

そして3番目にして、他よりも大きな間違いは あなたが「いい人」になろうと考え、振る舞うことです。
確かに社長は孤独と言われていますし、できれば社員から「いい人」と慕われ、好かれたいと思う。

それはごく普通のことです。

しかし、 ダン・ケネディによると、ウィリー・ローマンという、アーサー・ミラーの戯曲『セールスマンの死』の主人公がいます。 そこでは、セールスマンを死なせるのは、他の何よりも・・・セールスよりも・・・人に好かれることへの身を焦がすような 欲求、といいます。

これは、成功しないセールスマンに広く蔓延している病で、「ウィリー・ローマン症候群」と呼ばれています。この病いはセールスパーソン以外にも伝染しており、経営者である社長にも伝染するものです。

経営者というのはきわめて弱い立場にあり、危険なまでに無防備な存在です。

ダン・ケネディは続けます。
もし、経営者が賛成されることを常に求め、部下に「好かれる」ことを求める人間である場合には、間違いなくこの病いに感染する、と。
実は、ダン・ケネディの本は「NoB.S.」つまり、「情け無用」という言葉を入れることが多いのですが、それはなぜでしょう。

この言葉は、ちょっと刺激が強すぎるとあなたは思われるかもしれません。

しかし、これには理由があります。
ダン・ケネディによると、ビジネスオーナー、経営者のほとんどは、情け無用どころではない。
彼らは社員に何度も何度も何度もチャンスを 与え、能力の低い者や従順ではない者にも寛容に接し、地球上にこれ以上ないというほどダメな従業員であっても、解雇せずに自分を曲げて耐えている…ビジネスオーナーのほとんどは「いい人」になろうとして、 つまり従業員に好かれようとして懸命にがんばっている。有能な社長であるより、あるいは最大の利益を上げるための目標やそこへ至る手順を設定してそれを従業員に強いるということよりも… 好かれることのほうを優先する。 さらに、ダン・ケネディは続けます。

かつて海兵隊員だったタフな人物が、ビジネスのほかの面ではいたって無情なのにもかかわらず、こと従業員・・・彼が給料を支払っている相手・・・のマネジメントとなると、まるでマッシュポテトのようになる。多くのビジネスオーナーたちが「そんなことを要求すれば彼女は辞めるだろう」といった不安を口にしたり「うちの連中はそれはやろうとしないだろう」と気弱な言葉を吐いたりする。

マーケティングを扱うことになっている私が、コンサルティングやコーチングの場でこういった茶番劇の調整役をしていることに気がつくことがある。
というわけで、ビジネスオーナーが目指さなければならないのは「情け容赦ない」態度だと私は思ったのだ。

もし、あなたが「いい人」であろうとした場合、どういう状況になるかを想像してみましょう。

働かず、他の社員にとって悪影響を及ぼす社員が居続けることになった結果、「彼がそうなのだから」と他の社員も働かなくなり、会社の業績が悪化するかもしれません。
明らかに失敗するとわかっているのに、社員のやる気を重視した結果、大事な商談を落とすこともあるかもしれ ません。コレまでのプレゼンテーションですでに述べましたが、あなたのビジネスは あなたの人生であり、あなたの人生はあなたのビジネスです。
社員にとっての「情け無用」な会社はあなたにとっては「健全な」会社であるかもしれないのです。
社員に好かれる会社の経営者が、会社のためにより高い生産性とより多くの利益を生み出すということを証明する ものは何もないのですから。

あなたのビジネスはあなたの人生であり、あなたの人生はあなたのビジネスです。

ですから、あなたが「いい人」になろうと考え振る舞うことは、やらないほうがいいことなのです。

いかがでしょう…？
ここまでのプレゼンテーションを見てきたあなたなら、3つのクイズの答えはすでにわかったかもしれ ませんね。

では、ここで答えをお知らせしましょう。

3つのクイズの正解は… どれも、間違い、です。

どの選択肢も選んではなりません。
なぜなら… すべて、会社にとって存在意義とも言えるモノを生み出さないからです。
むしろ会社を荒廃させていく可能性があります。
会社の存在意義とは何か…そして、何が会社を荒廃させていくのか。
ダン・ケネディが教えてくれます。

まずは今日、この商品を試してみてください。 そして、この中のたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、売り込みの結果が今まで以上になることが期待できるでしょう。

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